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客户也好,爱人也罢,打动他的一定是他内心真正的需求被满足
公司 : 广州能迪能源科技股份有限公司     分享人 : 庞文剑 营销总监
案例简介: 作为一家在中央空调及净化自控行业有十五年历史的上市公司,能迪能源在一个处于完全竞争状态的市场中同样遭遇寻找精准客户和准确把握客户需求上的难题。能迪能源营销总监庞文剑分享了他们如何利用RCC瑞达恒的工合甲方开发场景的方案形成竞争优势。

通过RCC工程信息平台中标:

项目:深圳新明医院

签约金额:55万元

项目:顺德第一人民医院

签约金额:78万元


100多年前,福特公司的创始人亨利·福特先生到处跑去问客户:“您需要一个什么样的更好的交通工具?”几乎所有人的答案都是:“我要一匹更快的马”。很多人听到这个答案,于是立马跑到马场去选马配种,以满足客户的需求。但是福特先生却没有立马往马场跑,而是接着往下问,直到问到客户回答:“用更短的时间、更快地到达目的地!”于是,福特选择了制造汽车去满足客户的需求。客户也好,爱人也罢,打动他的一定是他内心真正的需求被满足。

作为一家在中央空调设备及净化自动化控制领域做了十五年的上市公司,很多人说你们都上市了,应该做的不错了吧,可是在行业整体已处于完全竞争状态,产品同质化严重,工程建设、工程造价已经相对透明得今天,即使是发展不错的公司,也会遇到困惑,尤其在寻找精准客户、准确把握客户需求方面。

快速找到精准客户难。最先工程信息的获取我们更多依赖客户转介绍及老客户的深入持续服务,也会通过行业展会、行业协会获取一些需求信息。后来,突破传统借助了互联网例如百度、招标网等平台,虽然也获得过一些商机,但耗费了大量的精力和人手。降本增效开拓业务、快速找到精准客户是我们最大的需求。为此,我们寻找过很多的合作方,先后了解并试用了其它三家工程信息网,经过1多个月的试用体验发现RCC更适合能迪能源。主要考虑因素有几点:

第一点:项目进度以计划开建、计划投标、计划发标等每一个关键节点去更新,且更新是都列有时间、联系人及进度说明,这大大提高了我们信息处理的时间,更利于销售把握切入的机会时间。

第二点:在公司联系人搜索板块,信息归类及关键字搜索方面更贴合公司的业务流程,如空调采购、机电分包,室内装饰、净化分包等等能与公司业务紧密联系,有效提高了搜索出来的信息准确性及适用性。

通过RCC工程信息,我们签约了深圳新明医院项目,合同金额 55万。这个合同金额不大,但却是由我们一个没有任何销售经验,行业经验及客户基础的新业务员完成的。通过RCC工程信息平台,让我们的新业务人员快速找到了与公司业务匹配的需求项目,查到此项目净化分包的两个标段信息及具体负责人的联系方式,电话联系了3位负责人后得到了拜访的机会,然后4次前往施工现场及20多次电话沟通以核对方案配置、预算,最终使能迪能源在三家实力强劲的竞争对手中脱颖而出拿下了此项目。目前,RCC已成为能迪能源新进业务人员前三个月必修的关键课程并且销售团队每月平均登录次数达58次,月点击阅总次数超1500次,每月查看项目数近700个。此外,通过RCC我们还签约了顺德第一人民医院项目,合同金额为78万,此项目分3个标段由三家公司负责,而这三家公司都选择并采购了能迪的产品。RCC是我们降本增效开拓业务的好帮手。

找到了客户,在准确把握客户需求上也是我们遇到过的难点。我们的业务主要通过工程公司承接,承接后通常是直接根据工程公司的招标文件出具方案,但在一定程度上对甲方的需求了解的也不是很全面,或者是引导性不强,导致很多时候只能靠价格竞争。RCC工程信息解决了我们在深度服务、产品研发方面因信息障碍造成的竞争无力。让我们能接触到甲方及设计院拿到一手需求信息,能在前端对产品的具体的开发及场景应用方面有了比较深入的了解,做出了更好的方案配比,让客户不拘泥于单纯的价格选择,获得自己想要的功能和服务。

RCC满足了我们的需求,也让我们满足了客户的需求, 是我们信赖的合作伙伴,希望RCC能继续带给我们更多、更好的服务。



广州能迪能源科技股份有限公司简介

能迪能源是专业提供自动化控制整体解决方案与设备生产技术的高新技术企业。自2002年成立以来,先后研发出具有自主知识产权的软硬件产品100多项,其中获得专利证书达62项,提交发明专利申请超18项。重点整合了工业、商业、净化、IDC机房、民用别墅等领域的自动化控制与集中管理、能源节约控制与管理、工业设备的过程及逻辑控制、低压配电控制等行业解决方案。已成为国内知名企业在中央空调设备及净化领域的自动化控制首选供应商,并于2015年成功登陆新三板。

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